Zaawansowane Techniki Sprzedaży
Korzyści
- Wzmacnianie umiejętności posługiwania się technikami sprzedaży
- Zrozumienie, że proces sprzedaży składa się z etapów, których nie można przyśpieszać ani pomijać
- Wiedza jak zadbać o zbudowanie dobrego kontaktu z Klientem już od początku rozmowy
- Zapoznanie się z typologią Klienta oraz poznanie sposobów dopasowania się do jego różnych osobowości
- Swobodne prowadzenie rozmów nawet z trudnymi Klientami
- Umiejętność dopasowywania produktów i usług do wymagań Klientów
- Umiejętność posługiwania się językiem korzyści
- Poznanie techniki perswazji
- Sprzedawanie bez zbędnego obniżania cen
- Wiedza, jak skutecznie radzić sobie z zastrzeżeniami i obiekcjami Klientów
- Budowanie zaufania i wiarygodności w oczach Klientów
Program
Wstęp
- Ćwiczenia wprowadzające i integrujące grupę
Budowanie postawy handlowca
- Podejście do pracy
- Najważniejsze przykazania
- Emocjonalne zagrożenia i sposoby zapobiegania
- Przygotowanie handlowca do sprzedaży
- Budowanie wiarygodności
Etapy procesu rozmowy sprzedażowej
- Jak rozpoznać poszczególne etapy i kiedy przechodzić do kolejnych?
- Najważniejsze elementy które warto wzmacniać
Skuteczna komunikacja podczas rozmowy sprzedażowej
- Percepcja i pierwsze wrażenie
- Komponowanie stroju
- Używanie przestrzeni i różnych bodźców w sprzedaży
- Schemat i zakłócenia w komunikacji
- Dbanie o emocje i aktywne słuchanie
Analiza potrzeb
- Aktywne słuchanie
- Motywacje zakupowe klientów
- Rodzaje potrzeb
- Kierowanie rozmową i zdobywanie istotnych informacji poprzez odpowiednie pytania
Prezentacja oferty
- Odwołanie do potrzeb
- Odpowiednia argumentacja
- Schemat „ C Z K O”
- Zamknięcie prezentacji
- Prezentacja poprzez pytania
Przezwyciężanie zastrzeżeń – kiedy klient mówi „NIE”
- Przygotowanie listy obiekcji
- Elementy sztuki wywierania wpływu
- Zasady obrony przed manipulacją
- Rozpoznawanie decyzji zakupowych
- Techniki przezwciężania zastrzeżeń
Zamknięcie sprzedaży i zakończenie rozmowy
- Techniki zamknięcia rozmowy
- Błędy w zamykaniu rozmów
- Ostateczne domykanie sprzedaży
Działania po-sprzedażowe
- Cel podejmowania dalszych działań
- Skuteczne działania po-sprzedażowe
- Opieka po dokonanej sprzedaży – jakie standardy nas obowiązują, czy możemy zaproponować coś ponad standard?
Obsługa reklamacji
- Dlaczego warto załatwiać reklamacje?
- Skuteczne przyjmowanie i rozpatrywanie reklamacji